河北钢铁集团“www.4066.com特钢思维”实现营销变

2019-11-16 12:58栏目:五金工具
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www.4066.com,今年以来,特钢产品市场竞争激烈,供大于求,产销矛盾突出。国贸公司积极应对,依据阶段销售目标制定特钢产品销售增量策略,全力开拓特钢产品市场,取得了阶段性成果,特钢产品销售量同比增长15%。根据特钢产品的战略品种、重点品种和发展品种,国贸公司提出保规模、调结构、增效益的增量思路和措施。在坚持地理核心市场、品种核心市场并重的前提下,该公司调整品种结构、销售渠道结构、营销手段,坚持产品差异化、品种规模化销售两个方向,完善营销政策,提高直供比例,以达到新增规模渠道的目的。该公司根据销售区域特点,改进商务政策,以开放求发展,制定产销一体化推进销售增量方案。充分发挥前沿分公司的堡垒作用,加强品种经销商渠道的培育和直供顾客开发,全力拓展新的直供渠道和二级经销顾客,大力推广产品、服务顾客。通过开发资金实力较好的二级加工服务商,加大模具钢市场开拓力度,利用公司模具钢成熟渠道,开发模具钢企业配套使用的不锈钢市场,并建立起与客户的协作机制。该公司严格执行预付款政策,通过增加协议客户保证金比例,控制资金风险,鼓励顾客按期订货。在降低物流费用方面,该公司将特钢产品库存前移,推行三方库、自备库、共管库等模式,有效利用电商平台进行交易。该公司还在缩短服务流程、提高响应速度等方面下功夫,在确保质量提升的同时,推行重要客户每月一次定制服务机制。对产品异议做到24小时内现场确认,一周内完成常见异议处理,进一步增强客户对攀钢特钢产品的信任度和满意度。

截至6月底,河北钢铁集团板材直供比达到65%,同比提高5个百分点,其中,一对一直供占总直供量的41%。直销比例的大幅增长,改变了昔日长期依赖中间代理商销售、创效能力弱化的被动局面。 “特钢”营销思维打开新视野 这个夏天,作为河北钢铁集团的特钢板块,河北钢铁集团舞钢、石钢公司着实“火”了一把。从北部的唐钢到南部的邯钢,集团内部争相邀请其介绍营销思维。 “舞钢、石钢的‘特钢路线’,更多体现在产品定位、市场定位和客户定位上,体现在营销机制贴近市场上,这也是未来集团其他钢铁子公司必须走的路线。”河北钢铁集团董事长于勇直言,经济环境变了,企业装备、产品、工艺等方方面面变了,如果支撑企业的理念体系不随之改变,企业就不会有活力。 在特钢板块,舞钢直面市场的营销服务体系、石钢差异化营销模式已成为企业重要的竞争力之一,其中尤以技术服务营销亮点突出。一方面,技术人员面向生产线开发市场,从售前、售中到售后全过程参与,“一对一”为用户提供个性化、差异化技术服务;另一方面,企业与用户共建研发平台,将研发链条深度嵌入到战略用户的研发制造环节,持续为用户创造价值。 目前,石钢95%以上的产品实现了直供,能够为用户提供700多个品种、1000多个个性化协议产品,拥有直接用户1900余家,成为卡特比勒、丰田等国际知名公司本土化钢材首选。舞钢新产品研发销售打破了国外对容器钢、平台钢等国际高端用钢市场的垄断,巩固了国内煤化、石化用钢领域的霸主地位,在严峻的市场形势下,彰显出强劲的生命力。 思路决定出路。5月底以来,集团层面的用户走访率先发力,强化特钢营销思维,加强战略营销、技术营销和服务营销,在河北钢铁集团渐成共识、亮点频现。 开放的机制激活全员营销 今年6月底,河北钢铁集团板材直供比达到65%,同比提高5个百分点,其中,一对一直供占总直供量的41%。 “品种结构决定营销模式,营销模式反过来也制约品种结构和企业效益的提升,‘大营销’理念的核心,绝对不是越集中越好,统得越死越好。”于勇说,子公司的直销、品种钢市场的开发和服务,既是对集团化销售模式的一种补充,更重要的是能够培养一支适应河北钢铁未来、形成市场化拉动、适应产销模式转变的新军。 以开放激活全员营销活力,钢铁子公司的技术服务优势让人刮目相看:冷轧药芯焊丝钢带属高附加值产品,唐钢成立专门小组重点推广,技术人员深入市场,详细了解用户的加工工艺和对产品的要求,针对不同的钢带设计了相应的冶炼成分控制范围和轧制工艺参数,客户满意度显著提升。上半年产品直供全国最大焊条制造企业,同比增幅达30%以上。积极提供“私人订制”服务,更让企业紧紧握住了用户的手。4月初,邯钢为用户“私人订制”的60吨双相钢HC240/390DP顺利下线,凭服务赢得回头客:6月份,该客户再下3个订单,合同量达4700余吨。 与此同时,围绕开发战略客户、跟进重点项目、平衡区域市场等宏观管理,集团销售总公司集中发力:上半年与49家大客户建立战略联盟,签约协议量增长37%,近200万吨精品钢材打入国家重点工程,力推的京津主区域检尺交货得到市场普遍认同。 客户高端化促进产品高端化 电工钢被誉为“钢铁产品中的工艺品”。为开发某战略用户,唐钢整合生产、技术和销售资源,从这家企业建厂、设备安装到调试,全程进行“点对点”重点跟踪服务,最终赢得了用户芳心。 “必须培育具有稳定批量和发展前景的中高端用户群,以客户的需求引领产品结构的调整和产品档次的提升。”于勇说。在行业新常态下,河北钢铁集团积极围绕高端客户需求打造拳头产品和过硬品牌,按产线与国内外先进水平开展深层次对标,加大中高端品种研发和市场开拓力度。 立足现有装备条件,重点提高产品精深加工比例和附加值。集团市场部细化内部品种钢分类,明确七大类别的品种钢界定标准,产品提档升级更加有的放矢。“冷轧等精深加工产品产量将由目前的600多万吨提高到2016年1000万吨以上,形成具有稳定批量的战略用户群,实现‘一流装备、一流产品、一流效益’的目标。”于勇介绍。 从寻找中高端客户群发力,以客户的高端化促进产品的高端化。与国家电网公司合作,“量身定制”的300毫米级肢宽大规格等边角钢开国内先河;为某用户研发的高品质罐车钢填补国内空白;针对知名家电、汽车企业用户需求,生产的900毫米窄规格镀锌板、最薄极限规格DC04深冲级汽车板创造了企业历史。数据显示,上半年,河北钢铁集团品种钢占比一半以上;出口精品钢材327万吨,较去年同期提高64%,位居行业前列。

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